Zielgruppe

Wer ist meine Zielgruppe?

Veröffentlicht am Veröffentlicht in Marketing

Nun, fangen wir ein Stück weiter vorn an: Was ist eine Zielgruppe, und muss mich das eigentlich interessieren?

Was ist eine Zielgruppe?

Zur ersten Frage schreibt Wikipedia: Unter einer Zielgruppe (engl. target audience) versteht man im Marketing eine bestimmte Menge von Marktteilnehmern, die auf kommunikationspolitische Maßnahmen homogener reagieren als der Gesamtmarkt.

Das ist jetzt ziemlich akademisch ausgedrückt, eben für Leute, die Wirtschaft und Marketing studieren. Ich würde eine Zielgruppe beschreiben als eine Gruppe von Leuten, die dein Produkt gerne kaufen würden – im Gegensatz zu allen anderen Leuten, die es nicht brauchen oder kein Geld dafür ausgeben würden. Warum das für Online-Unternehmen überhaupt von Bedeutung ist? Ganz einfach: Bei all den Tausenden und Millionen von Menschen, die sich im Internet tummeln, gibt es eben nur ein kleinen Anteil an tatsächlichen Kunden. Zuerst kann man mal diejenigen wegdenken, die eine andere Sprache sprechen. Wenn du ein deutschsprachiges Produkt auf einer deutschen Seite verkaufst, interessieren dich all diejenigen, die nicht Deutsch sprechen, herzlich wenig. Sie sind einfach keine potentiellen Käufer. Bleiben noch ungefähr 78 Millionen Internet-Nutzer, die in Deutschland, Österreich und der Schweiz wohnen (grobe Schätzung, auf eine Million mehr oder weniger kommt es dabei nicht wirklich an).

Egal welches Produkt du verkaufst – es ist sehr unwahrscheinlich, dass absolut jeder es kaufen will. Mit Sicherheit gibt es für dein Angebot immer nur eine begrenzte Anzahl an potentiellen Kunden. Und um nicht deine Zeit mit den falschen (also denen, die das Produkt nicht brauchen oder wollen) Leuten zu vertrödeln, hat es doch Sinn, sich auf die richtigen zu konzentrieren. Nämlich auf die, mit denen man tatsächlich Geld verdienen kann, weil sie sich für dein Produkt interessieren würden.

Das ist umso wichtiger, wenn du Geld für Werbung ausgibt. Da möchtest du ganz bestimmt, dass deine teuer bezahlte Werbung am besten nur diejenigen erreicht, die etwas kaufen würden. Genau die sind deine Zielgruppe. Die solltest du kennen. Wenn du bei Facebook eine Anzeige schalten möchtest, hast du eine riesigen Auswahl an Eigenschaften und Interessen, die du auswählen kannst, um Facebook klar zu machen, wer die Anzeige zu Gesicht bekommen soll. Wer die Wahl hat, hat die Qual. Du brauchst also gute Kenntnisse darüber, was deine Zielgruppe so denkt und macht.

Das klingt jetzt nach ziemlich trockenen Statistiken. Bei statista.de findest du echt alle möglichen Zahlen über die deutsche Bevölkerung. Kann man interessant finden, muss man aber nicht. Beim Marketing geht es um etwas anderes: Empathie. Wenn du dich in die Menschen hinein versetzen kannst, die dein Produkt kaufen sollen, wenn du sie ganz und gar verstehst – dann hast du die Möglichkeit sie zu erreichen.

Online-Geld-verdienen-Systeme werben häufig damit, dass sie jeden erreichen. Das kann nicht funktionieren. Wenn du mit allen reden willst, redest du in Wirklichkeit mit niemandem. Du musst dir klar machen, wer wirklich deine Kunden sind: was sie beschäftigt, welche Probleme und Fragen sie haben, was ihnen wichtig ist. Nur dann kannst du den Draht zu ihnen finden und ihnen ein Angebot machen, das sie tatsächlich interessiert. Das klingt nach Manipulation, aber genau das ist nicht gemeint. Es geht viel mehr darum, eine gemeinsame Basis mit deiner Zielgruppe zu finden.

Dazu gehört, ihre Sprache nicht zu sprechen. Ich meine nicht die Muttersprache, sondern die Wortwahl. Es geht weiter mit Bildern: wenn du ein Fitness-Programm für Frauen zwischen 50 und 60 verkaufst, gewinnst du ihre Sympathie kaum mit Bildern von sagenhaft schlanken, superjungen Models. Wähle lieber Fotos, die etwas mit ihnen und ihrem Leben zu tun haben. Das ist die Grundlage fürs Digital Storytelling. Digital Storytelling ist die Kombination von den vielen Kommunikationswegen zu einem stimmigen Bild und einer runden Geschichte.

Der Kunden-Avatar

Als Avatar bezeichnet man die Beschreibung des „idealen Kunden“. Wenn du dir eine Person vorstellst, die der perfekte Kunde für dein Produkt ist – wie sieht sie aus? Wofür interessiert sie sich? Marketing-Profis entwickeln so einen Avatar, um eine genaue Vorstellung zu haben, wie die passende Kampagne für diesen aussieht. Mit diesem Wunschkunden möchtest du reden – und wenn du ihn wirklich verstehst, wird er sicher auch mit dir reden. Und bei dir kaufen. Dazu musst möglichst viele Merkmale über den Avatar herausfinden (die dann später hilfreich sein werden, um beispielsweise eine Facebook-Anzeige zu konfigurieren):

  • Geschlecht
  • Familienstand (Single, in Partnerschaft, verheiratet, Kinder)
  • Wohnort (Kleinstadt, auf dem Land, Großstadt)
  • Bildung / Beruf
  • Finanzielle Situation
  • Interessen / Hobbies
  • Wertvorstellungen
  • Was ist sein größtes Problem / seine größte Sorge
  • Wo informiert er sich, auch über sein Problem

Alle diese Dinge kannst du aufschreiben. Lies sie dir durch – kannst du dir diese Person vorstellen? Hast du das Produkt, das ihr helfen würde? Kannst du sie verstehen und mit ihr reden? Die Zielgruppe besteht nur nicht aus der dem idealen Kunden – diesen gibt als Menschen so vermutlich gar nicht. Aber es ist eine Gruppe von Leuten, die mit dieser Beschreibung an den meisten Stellen übereinstimmen. Jeder von ihnen ist individuell, aber sie haben wichtige Gemeinsamkeiten. Auf diese Gruppe solltest du deine Landingpage, deine E-Mail-Serie und deine Werbemaßnahmen ausrichten. Denn sie sind diejenigen, mit denen du dein Geld verdienst. Wenn du an ihnen vorbeiredest oder sie nicht zu den Besucher auf deiner Webseite gehören, wird es mit dem Umsatz und dem Gewinn kaum etwas werden. Obwohl schwächelnde Einnahmen auch andere Gründe haben können, aber dazu mehr hier.